Это обстоятельство можно использовать для улучшения отношений с друзьями и родственниками. Вы можете с легкостью сделать это сами. Например, у вас есть друг, который часто страдает приступами меланхолии без особо веских причин (например, зарплату задержали или день выдался пасмурный). Попробуйте повторять язык его тела, но более скрытыми (сдержанными) движениями. Это нужно, чтобы установить раппорт и дать другу понять, что вы с ним заодно, что вы знаете, каково ему. Когда раппорт установлен, начинайте изменять знаки языка тела на более открытые, более позитивные, и делайте это постепенно. Выпрямите спину, двигайте руками, улыбайтесь. Вы увидите, скоро друг начнет повторять за вами. Чувствуете, что контакт утрачен, — возвращайтесь на шаг назад и начинайте заново. Двигайтесь осторожно: два шага вперед, шаг назад.

Изменив язык тела грустного человека, вы изменили его настроение. Меланхолии нет и следа. Трудно идти с прямой спиной и улыбаться, при этом сохраняя дурное настроение. Попробуйте сами и убедитесь!

Но помните, эта техника не помогает, если у человека понастоящему тяжелая депрессия. Тогда ему нужно просто выплакаться. Страдание — это состояние организма, которое позволяет сохранить энергию, в то время как наш мозг продумывает ситуацию и ищет выход. Если вы попытаетесь устанавливать раппорт с человеком в состоянии глубокой депрессии, вы можете помешать ему обработать ситуацию, что необходимо для выхода из депрессии. Раппорт поможет только при легкой грусти.

Сначала вам может казаться, что вы делаете что-то неестественное, что это не вы, а кто-то другой пытается установить раппорт. Но вспомните, как вы учились кататься на велосипеде. Сначала это было трудно, но скоро вы уже смело крутили педали, не понимая, как это простейшее занятие могло казаться таким сложным. Так достигается четвертая стадия, когда езда на велосипеде стала неосознанным знанием, частью самого человека, как становится его частью техника создания раппорта. Нужно только начать.

Упражнения на движения 1. Когда вы в следующий раз посетите ресторан, обратите внимание на людей, между которыми установлен раппорт. Выберите пару влюбленных или пару старых друзей и посмотрите, как при разговоре они по очереди ведут друг друга, как копируют язык тела, как понимают друг друга с полуслова. 2. Обратите внимание на их позы: скорее всего, даже сидеть они будут одинаково. 3. В автобусе, трамвае или вагоне метро попробуйте угадать, кто едет вместе. Подсказка: они будут сидеть одинаково и двигаться одинаково. Вы всегда вычислите влюбленную пару или друзей, даже если в переполненном автобусе им не удалось сесть рядом.

Упражнения для застенчивых

Если вы пока стесняетесь повторять движения собеседника, попробуйте следующие упражнения.

1. Посмотрите ток-шоу по телевизору. Примите ту же позу, что и говорящий, и повторяйте его движения. Скоро вы заметите, что угадываете, что этот человек скажет в следующее мгновение. В этом нет ничего странного: движения выражают наши мысли. Повторяя за кем-то движения, вы запускаете те же ментальные процессы у себя самого и начинаете думать и чувствовать, как и он.

2. Попытайтесь установить раппорт на расстоянии. Находясь в общественном месте, выберите объект в другом конце комнаты и начинайте повторять его язык тела. Через пару минут он (или она) запросто может подойти к вам и спросить: «Мы случайно не знакомы?» А как же иначе? Ведь вы — зеркальное отражение этого человека. Поэтому лучше выбирайте того, с кем вам было бы приятно пообщаться, а не какого-нибудь мерзкого типа. Этот метод можно использовать для знакомства с красивой девушкой (красивым молодым человеком).

3. Избавиться от страха «быть застигнутым на месте преступления» можно, позволив собеседнику рассказать о себе. Пока он с энтузиазмом говорит о себе, вы открыто копируете знаки его языка тела, временами повторяя «угу» и «мм», демонстрируя интерес. Когда мы говорим о себе (а также когда мы очень рассержены), мы абстрагируемся от окружающего мира. В такой момент мы говорим сами о себе и для себя, не замечая никого и ничего вокруг.

Как вы говорите? Как вы используете ваш голос?

Важный инструмент создания раппорта — ваш собственный голос. Секрет тот же самый: вы подражаете интонациям собеседника и ритму его речи. Конечно, это надо делать аккуратно (не так явно) и постепенно, как и со знаками языка тела, и необязательно создавать стопроцентную копию, ведь вашему спутнику покажется странным, если вы вдруг заговорите точь-в-точь как он сам. К тому же очень трудно подражать чужому голосу, вот почему людей, способных имитировать речь знаменитых людей, так мало. Но всегда можно найти одну черту, которую вы в состоянии имитировать.

Тон Голос низкий или высокий? У мужчин чаще низкий голос, а у женщин — высокий, и влияет на это культура общества, в котором мы живем. Женщинам кажется, что они должны говорить женственно, то есть высоким и звонким голосом, тогда как мужчины всеми силами стараются сделать свой голос низким и грубым. В результате мы часто говорим с излишними усилиями, неразборчиво и невыразительно.

Глубина Интересный факт: мы считаем, что глубокий, низкий голос принадлежит серьезному человеку, которому можно доверять, тогда как высокий голос ассоциируется с женским легкомыслием или ребячеством.

Мелодичность Монотонный голос не меняется по ходу речи, даже в вопросительных или восклицательных предложениях. Поэтому часто трудно понять, что на самом деле имеет в виду человек с таким голосом: шутит он или говорит серьезно? Спрашивает или утверждает? Противоположным ему считается мелодичный голос, богатый переливами, певучий и выразительный.

Темп Быстро или медленно говорит человек? Мы говорим в том же темпе, в котором думаем, и если вы говорите слишком медленно, ваш собеседник устает и начинает думать о другом. В худшем случае он ждет не дождется, когда же вы наконец закончите. Если же вы говорите слишком быстро, есть риск, что ваш собеседник не успеет уловить все важные моменты.

Сила, объем Я рекомендую выбирать именно эту черту для подражания. Тот, кто говорит тихо и мягко, оценит, если вы будете делать то же самое (это относится и к громкому, звонкому голосу). Кстати, если вы хотите, чтобы собеседник говорил тише, нужно попробовать говорить еще громче — и он тут же обратит внимание на тембр своего голоса (обычно люди этого не замечают).

Как видите, в голосе есть много характерных черт, которые можно повторять. Лучше всего, наверно, начинать с темпа: раппорт во многом зависит от синхронизации движений — и темп может стимулировать хороший результат. Некоторые утверждают, что темп речи — решающий инструмент при установлении раппорта. Не знаю, правы они или нет, но голос, например, очень важен при разговоре по телефону, ведь тогда это наш единственный инструмент установления контакта с собеседником.

В США проводилось одно исследование, заказанное компанией, которая продавала товары по телефону. Они торговали подпиской на газеты и хотели повысить число клиентов. Для эксперимента сотрудников поделили на две группы: одна продолжила работать, как и прежде, другая получила приказ говорить в том же темпе, что и человек на другом конце провода. С одной только этой разницей в технике переговоров вторая группа увеличила количество продаж на 30 процентов. Первая группа продавала то же количество, что и до эксперимента. Согласитесь, 30 процентов это совсем неплохо, особенно когда этот показатель зависит от того, медленно или быстро вы говорите.

Мы говорим с той же скоростью, с какой думаем. Если вы говорите медленно, вашему собеседнику с вами скучно. Говорите слишком быстро — он не успевает следить за ходом вашей мысли. Поэтому нужно говорить в одном темпе, удобном для вас и вашего собеседника.

То, что нас выдает 

Наши выражения

Речь пойдет о том, что напрямую относится к вербальной коммуникации, но я лишний раз хочу обратить на это ваше внимание. Все мы по-разному используем язык: у каждого есть свои любимые словечки и выражения, список которых я привожу ниже. Вот их и можно копировать, причем вполне правдоподобно.

Сленг

Сленговые слова и выражения сложно копировать, потому что их употребление определяется географическими, возрастными и модными тенденциями. Сленг меняется каждый день, и то, что так «клёво» звучало вчера, сегодня отправляют «в отстой». Если вы свободно ориентируетесь в выражениях, которые использует ваш собеседник, тогда смело копируйте его. Но если вы понятия не имеете, что значит «шнурки», то лучше не стоит: можно опростоволоситься. Сленг также символизирует принадлежность к определенной группе (например, возрастной), и в некоторых случаях использовать сленговые словечки могут только допущенные в группу, поэтому вы рискуете вызвать гнев собеседника.

Жаргонизмы

Часто в разговоре на определенную тему нам требуются специальные слова и термины. В каждой области есть свой профессиональный жаргон. Эти особые словечки помогут вам заполучить доверие собеседника. Важно только не переборщить: используйте ровно столько жаргонизмов, сколько употребляет в разговоре визави. Если вы превосходно разбираетесь в компьютерах и ваш собеседник тычет пальцем в экран со словами: «Эта штуковина не работает», — не стоит вдаваться в технические детали, просто спросите, пробовал ли он нажать на зеленую кнопку.

Личные особенности

Хотя значительную часть жизни мы проводим в школе и в университете, мало кто из нас говорит так, как это рекомендуется в учебниках по русскому языку. Все мы просто обожаем слова-паразиты, вроде «типа», «прикинь» и «ну». Особенно в последнее время наша речь пестрит заимствованиями из английского («писи», «брифинг», «рестайлинг») или их уродливыми адаптациями к русскому («намейкапиться», «гламурненько», «мобила»). Как бы ужасно они ни звучали, если ваш собеседник их использует, то и вам придется.

Любимые словечки

У всех у нас есть любимые словечки. Мы используем их часто и в самых разных ситуациях. Это могут быть как сленговые слова, так и жаргонизмы и даже ругательства. Обычно мы перенимаем их у других людей. Иногда нам самим не нравится такое частое употребление, и, в очередной раз поймав себя на слове «офигительно», мы восклицаем: «Надо наконец избавиться от этого ужасного выражения!». Но есть и другие, менее заметные слова. Милтон Х. Эриксон, один из гуру современной гипнотерапии, называет их «транссловами». Нет, это имеет отношения не к трансвеститам, а к гипнотическому трансу. Можно очень быстро установить раппорт, повторяя трансслова человека. Говоря на его языке, вы показываете, что настроены так же, как он, а потому понимаете его.

Вам кажется, я требую от вас невозможного? Разве можно одновременно подражать голосу, искать особенные словечки и повторять их, и при этом не забыть то, что вы, собственно говоря, собирались сказать. Поверьте, это не так сложно, как кажется. Я уже говорил, что бессознательно вы повторяете язык тела собеседника, то же самое и с голосом, и с манерой речи. Вы уже это делаете, что можно продемонстрировать. Вспомните следующую ситуацию. Вы заканчиваете разговор по мобильному телефону, кладете трубку, а все в комнате знают, с кем вы только что говорили (причем вы не называли собеседника по имени). Тем не менее они догадались. Узнаете ситуацию? Они поняли, с кем вы общались, потому что вы говорили, как он, то есть подстраивались под его манеру речи. Скорее всего, это был старый друг, с которым у вас установлен раппорт. Все мы хотим, чтобы нас принимали и уважали. Все мы ищем социального общения. Все мы хотим создавать раппорт.

Дышите, пациент, дышите

Одно из главных правил установления раппорта — правильное дыхание. Но большинство специалистов по невербальной коммуникации забывают рассказать, как сложно на самом деле подстроиться под дыхание другого человека — дыхание, которого мы не видим. Это требует долгих тренировок, но это возможно, и это нужно делать.

Понаблюдайте за тем, как человек дышит, глубоко или поверхностно, грудью или диафрагмой — это видно по его животу, груди, плечам и шее. Прислушайтесь к речи собеседника: по паузам в разговоре можно понять, с какой периодичностью он вдыхает воздух.

Зачем нужно имитировать дыхание собеседника? Чтобы подстроиться под ритмы его организма. Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению раппорта.

Если же вам удастся полностью синхронизировать ваше дыхание с дыханием собеседника, то между вами возникнет по-настоящему магическая связь. К сожалению, сделать это слишком трудно. Этому препятствуют физические различия. Моя бывшая жена ростом 160 см. Когда мы были женаты, она весила 47 кг. Мой рост 179 см, вес 73 кг. Кроме того, она дышала грудью, то есть вдыхала меньше воздуха, чем могла бы. Я не мог подражать ее дыханию дольше минуты, потому что начинал задыхаться. Подстраиваясь под дыхание другого человека, старайтесь не перенапрягаться.

Я уже говорил, что нужно подстраиваться под язык телодвижений партнера, чтобы раппорт между вами не прервался. Прежде чем копировать дыхание партнера, прочувствуйте его ритм, попробуйте просто дышать в этом ритме, а не повторять каждый вдох собеседника. Самое важное — синхронизация на базовом уровне, остальное придет позже.

По дыханию можно также определить настроение человека. Это может потребоваться в ситуации, когда раппорт установлен, но вы чувствуете, что с собеседником что-то не так. Прислушайтесь к его дыханию. Если он дышит прерывисто и быстро, хотя внешне кажется спокойным, значит, не хочет выдавать своего волнения. Это может говорить о многом. С разными видами дыхания связаны разные эмоции. Уютное упражнение Если у вас есть человек, которого можно обнять в любой момент (например, жена/муж), то обнимите его покрепче и прислушайтесь к его дыханию. Дышите в такт. Измените ритм. Если ваш партнер неосознанно изменил ритм дыхания, значит, вам удалось установить раппорт. Мартин Нюрап и Йэн Харлинг в своей книге «Эквилибриум» предлагают попробовать это без одежды. Если вам так повезло, что вам есть кого обнять без одежды, попробуйте синхронизировать дыхание. Теперь, наоборот, дышите быстрее или медленнее вашего партнера. Вы заметите переходы в вашем настроении — от чувства общности и практически до неприязни, — несмотря на то что вы, обнаженные, обнимаете друг друга.

Duracell и устрица Думайте об энергии

Представьте, что вы видите вашего собеседника с небольшого расстояния, всего целиком. Используя этот прием, можно определить энергетический уровень человека по его осанке, дыханию и другим факторам.

Некоторые люди более пассивны в первую половину дня — их активность пробуждается после обеда. Утром они приходят на работу, бормочут «добрутро» и плюхаются на стул, всем своим видом показывая, что их надо оставить в покое по меньшей мере часов до 11—12. И только после обеда и пятой чашки кофе они вылезают из своей ракушки и начинают общаться с другими. Это не значит, что они плохо работают, нет, это значит только то, что им необходимо как следует разогреться, прежде чем активно контактировать с другими людьми. Иногда даже пять чашек кофе помогают. Это — типичные представители Устриц. Причем для них это совершенно естественное состояние.

Затем существует другой тип людей — полная противоположность Устрицам. Эти люди всегда полны энергии, как батарейки Duracell. Они бегают по утрам, приходят на работу на полчаса раньше всех остальных, широко улыбаются, а в обед бегут сыграть партию в сквош.

Когда-то я работал с одним коллегой, у которого было шестеро детей. Он приходил, а точнее, приезжал на работу на велосипеде на полчаса раньше всех остальных, и все это время занимался тем, что записывал на DVD-диски видео детей, которые снял за выходные, распечатывал обложки и подписывал, чтобы понять, где какой фильм. Он не Устрица, он типичный Кролик из рекламы батареек Duracell.

Может быть, вы из тех, кто приходит на работу полным энергии и желания творить и находит там сонных, усталых  коллег, чья помощь просто необходима, тогда вам придется волей-неволей уменьшить свою активность. Не стоит демонстрировать избыток энтузиазма, по крайней мере вначале. Не стоит неожиданно подлетать к коллеге и радостно хлопать его по плечу так, что у него проливается кофе на клавиатуру и вконец портится настроение. Если же вы по натуре медлительный и сонливый человек, то вам нужно вовремя взбодриться, чтобы не действовать другим на нервы. И поверьте, есть способы справиться с проблемой сонливости. Нужно только провести детальный анализ ваших инструментов коммуникации. Помните, мы говорили о наблюдении, отзеркаливании и установлении раппорта? Может быть, восемь утра — не самое лучшее время, чтобы представлять боссу ваши идеи. Может быть, лучше назначить встречу после обеда, когда ваш собеседник больше расположен к разговору. Если же это невозможно, постарайтесь подстроиться под ритм человека, с которым говорите. В противном случае и вы, и ваши идеи встретят не самый теплый прием.

Веселое упражнение Помните, я писал, как улучшить настроение друга с помощью языка тела? Это возможно благодаря тому, что наше тело и наш разум взаимосвязаны. Этот же принцип можно использовать, чтобы изменить собственное настроение. Нужно только начать вести себя так, словно вам уже весело. Представьте, какое у вас было бы выражение лица, как бы вы стояли и двигались, если бы у вас было хорошее настроение. Сначала, это может показаться странным занятием, но очень скоро вы заметите, что чувствуете прилив позитивной энергии. Движения тела активировали процессы в сознании, и voilà! Ваше настроение улучшилось!

Американский психолог Уильям Джеймс в прошлом веке сказал следующее: «Действия оказывают влияние на чувства — так нам кажется, но на самом деле действие и чувство — это одно и то же. Оказывая прямое воздействие на реакцию тела, мы одновременно оказываем непрямое воздействие на наши эмоциональные реакции».

Хотите быть веселым — делайте вид, что у вас все просто супер, улыбайтесь, болтайте и смейтесь, как будто вам еще никогда не было так весело!

Говорите так, будто вы действительно имеете это в виду

Будьте последовательны в ваших словах и невербальных сигналах. Говоря с другим человеком, мы влияем на него, хотим мы того или нет. Иногда мы делаем это намеренно, например когда стремимся кого-то разозлить или развеселить. Высказывания, требующие реакции, могут быть следующими:

«Ты слышал, что…?»

«Этот мерзкий Мел Гибсон!»

«Знаешь, что случилось?!»

«Я люблю тебя».

Мы можем какими-то своими высказываниями неосознанно вызвать у человека самые разные ассоциации и реакции. Например, спрашивая «Как дела?», мы никогда не знаем, каким будет ответ. Человек может взять и излить все свое горе.

Наше настроение тоже может влиять на окружающих. Если мы рады, то и все вокруг нас тоже рады. Мы грустим — и другим тоже грустно. Часто мы просим людей измениться:

«Возьми себя в руки!» «Успокойся!»

Чтобы воздействовать сильнее, нужно одновременно со словами производить действия, убеждающие собеседника в серьезности ваших намерений. Если вы хотите кого-то успокоить, не стоит брать его за плечи и трясти с криком «Когда ты наконец успокоишься?». Чтобы это получилось, нужно прежде всего успокоиться самому. Родители младенцев понимают, как это тяжело, но даже с детьми это работает. «Ты, наверно, устал» — так нужно говорить, сопровождая слова зеванием.

В таком случае нужно самому излучать спокойствие, говорить тихо, совершать плавные телодвижения, дышать равномерно. Чтобы придать кому-то уверенности, нужно самому действовать уверенно. Действуя так, вы даете сознанию собеседника подсказку, пример: вы своим видом показываете, что желаемого состояния достичь возможно. Возникает взаимопонимание на личностном уровне. Когда вы говорите о чем-то, вы анализируете; когда вы действуете — вы создаете впечатления, иногда очень сильные. Сами подумайте: чтобы вы предпочли — поговорить о поцелуе или получить один поцелуй?

Если ваши слова означают одно, а язык тела и голос — другое, человек предпочтет прислушаться к невербальному сообщению. Если кто-то закричит «Успокойся!», вы прислушаетесь не к словам, а к чувствам, которые вызовет этот крик. Вряд ли вы успокоитесь, скорее, наоборот, разнервничаетесь еще больше. Для этого даже не нужно уметь читать мысли.

Айкидо мнений

Благородное умение соглашаться

Еще один важный инструмент установления раппорта — во всем соглашаться с собеседником. Знаю, это звучит банально, но давайте рассмотрим его подробнее. Попробуйте найти что-то в словах собеседника, с чем вы абсолютны согласны. Это особенно важно, если вы хотите переубедить его потом, заставить изменить свое мнение. Попытка объяснить собеседнику, в чем его ошибка, встретит сильное сопротивление и неприятие ваших идей. Вместо того чтобы выслушать вас, он начнет защищаться. (Не стоит забывать, что человек — единственное на планете существо, которое готово убить ради своих взглядов.) Поэтому не стоит вызывать кого-то на спор. Раппорт нужен, чтобы убедить людей в следующем: вы их понимаете, вы такой же, как они, вы разделяете их взгляды.

Конечно, не стоит при этом поступаться собственными принципами и взглядами. Вам нужно только найти в словах собеседника то, с чем вы можете согласиться. Например, у вас и вашего собеседника нет ничего общего, кроме любви к лодкам или рыбалке. Или вы оба играете в одну и ту же компьютерную игру. Даже если вам кажется, что другой человек совсем ничего не понимает, вы всегда можете мысленно поставить себя на его место и представить, как бы вы себя чувствовали, если бы ничего не поняли из разговора. Даже если вам приходится общаться с Пол Потом (который истребил миллионы представителей собственного народа), вы все равно можете представить себя на его месте. Фраза «Если бы я был тобой в этой ситуации, я бы подумал то же самое» способна творить чудеса. На самом деле вы говорите только одно: если бы вы сами для себя были собеседником, то вели бы себя, как он, — но он воспринимает ваши слова как доказательство того, что вы его понимаете.